Cześć 👋
W
poprzednim mailu zajmowaliśmy się podstawami marketingu SaaS.
Omówiliśmy cele, rodzaje treści, które powinieneś tworzyć oraz metryki, które warto mierzyć na początku lejka, czyli w TOFU - Top of Funnel.
Dziś zajmiemy się środkiem (MOFU) i końcem lejka (BOFU). A w kolejnym mailu zakończymy nasz mini kurs marketingu SaaS tym co należy robić już po zakupie klienta (poza lejkiem).
MOFU - Middle of Funnel (Etap rozważania)
Na tym etapie lejka użytkownik wie już o istnieniu problemu i Twojej firmy, a teraz poszukuje konkretnych rozwiązań.
Twoim głównym celem jest zbudowanie zainteresowania Twoim produktem jako najlepszym wyborem.
Cel:
- Konwersja anonimowych odwiedzających w leady - osoby, które podały swoje dane kontaktowe.
- Zaangażowanie leadów w dalsze działania.
Kluczowe działania marketingowe:
- Lead Magnety - Oferowanie darmowych, wartościowych zasobów w zamian za adres e-mail.
- Szablony
- Checklisty
- E-booki
- Kalkulatory
- Mini-kursy
- Darmowe narzędzia
- Webinary i darmowe warsztaty -- Edukacyjne sesje online pokazujące, jak rozwiązać problem za pomocą Twojej aplikacji.
- Case Studies i Testimoniale - Prezentowanie sukcesów innych klientów, pokazujące realną wartość Twojego SaaS.
- Porównania z konkurencją - Tworzenie treści (artykuły, landing pages) porównujących Twój produkt z alternatywami, podkreślających Twoje unikalne cechy.
- Sekwencje mailowe - Automatyczne serie e-maili edukujące leady na temat produktu, jego funkcji i korzyści, często prowadzące do rejestracji na trial.
Metryki:
- Liczba pozyskanych leadów
- Współczynnik konwersji z ruchu na lead
- Wskaźniki zaangażowania w mailach (otwarcia, kliknięcia)
- Liczba rejestracji na webinary
BOFU - Bottom of Funnel (Etap decyzji i zakupu)
Ten etap lejka dzielimy na dwie części: etap decyzji i etap zakupu.
Etap #1: Decyzja/Aktywacja (Decision/Activation)
To krytyczny etap, na którym potencjalny klient jest już mocno zainteresowany i rozważa zakup.
W modelu low-touch kluczowe jest umożliwienie mu samodzielnego wypróbowania produktu i doświadczenia jego wartości.
Cel:
- Konwersja leadów w użytkowników (trial/freemium)
- Aktywacja ich do używania kluczowych funkcji produktu.
Kluczowe działania marketingowe:
- Darmowy trial (free trial), darmowy plan (freemium)
- To serce lejka low-touch.
- Produkt musi być intuicyjny i prowadzić użytkownika do ”AHA-momentu” (szybkiego zrozumienia wartości).
- Prezentacje produktu/dema
- Krótkie, automatyczne, interaktywne demo, które użytkownik może obejrzeć samodzielnie.
- Spotkania live demo
- Strony z cennikiem i opcjami (Pricing Pages)
- Co klient dostaje i za ile.
- Różnice między planami, limity
- Add-ony i dodatkowe opłaty
- Automatyczny onboarding w produkcie (in-app onboarding):
- Samouczki, powiadomienia, przewodniki krok po kroku, które pomagają użytkownikowi opanować produkt bez pomocy człowieka.
- Maile aktywacyjne
- Automatyczne wiadomości zachęcające do wykonania kluczowych działań w aplikacji.
- Oferowanie pomocy
- Przypomnienia o upływającym trialu.
- Wsparcie samoobsługowe
- Bazy wiedzy
- FAQ
- Wideo tutoriale
Metryki
- Liczba rejestracji na trial/freemium
- Współczynnik aktywacji - % użytkowników, którzy wykonali kluczowe działanie w produkcie
- Współczynnik konwersji z trialu na płatnego klienta.
Etap #2: Zakup (Purchase)
Na tym etapie użytkownik jest gotowy do zapłaty. Proces musi być maksymalnie uproszczony i pozbawiony tarć.
Cel:
- Konwersja użytkowników darmowych w płacących klientów.
Kluczowe działania marketingowe:
- Uproszczony proces płatności
- Jasne CTA (Call to Action) do upgrade'u,
- Łatwe formularze płatności.
- Przypomnienia o kończącym się trialu
- E-maile zachęcające do zakupu przed wygaśnięciem darmowego okresu.
- Ograniczone czasowo promocje
- Stosowane, aby przyspieszyć decyzję.
- Automatyczne potwierdzenia
- Wiadomości e-mail z potwierdzeniem zakupu i informacjami o rozpoczęciu subskrypcji.
Metryki:
- MRR (Monthly Recurring Revenue)
- ARR (Annual Recurring Revenue)
- CAC (Customer Acquisition Cost)
Każdy rodzaj treści, który tworzysz powinien mieć jasno sprecyzowany etap w podróży twojego klienta.
Większość początkujących founderów albo wcale nie tworzy treści albo "strzela na oślep" nie wiedząc jakie treści powinien tworzyć na danym etapie tworzenia aplikacji.
W kolejnym mailu zajmiemy się ostatnim etapem lejka, a w zasadzie etapem poza lejkiem, czyli to, co się dzieje po zakupie klienta.
Model SaaS opiera się na retencji, czyli utrzymywaniu klientów przez wiele lat. To jest właśnie piękno SasS-ów - klient może nam płacić przez lata, używając cały czas tej samej aplikacji (nie mając nawet z nami kontaktu).
Natomiast są pewne konkretne działania, które powinniśmy podejmować na tym etapie "poza lajkiem", tak żeby nasz SaaS rósł jeszcze szybciej, klienci nie odchodzili i żeby wszyscy byli zadowoleni.
Pozdrawiam,
Bogusz
PS
Przypominam, że trwają zapisy do 2 edycji Od Developera Do Foundera 3.0. W ofercie Early Bird (do 06.10) otrzymasz zniżkę (-100 zł) oraz bonusowy kurs Marketing SaaS.
Sprawdź szczegóły tutaj.