Cześć 👋
Praktycznie każdy SaaS ma jeden główny problem:
za mało klientów.
Jeżeli prowadzimy np. firmę usługową albo jesteśmy freelancerem, to możemy powiedzieć:
„Kurczę, nie obsłużę więcej klientów, bo nie mam sił przerobowych.”
W SaaSie klienci korzystają z tej samej aplikacji, więc w zasadzie mamy nieograniczone możliwości skalowania - ograniczają nas tylko zasoby serwerów.
A te, umówmy się, są stosunkowo tanie plus budując SaaS B2B idziemy raczej w tysiące klientów (a nie miliony).
Czyli wracamy do tego, że naszym stałym problemem jest za mało klientów.
Dodatkowo, jeżeli budujemy aplikację w modelu "product-led sales" (czyli marzenie każdego technicznego foundera) to odchodzi nam wysiłek sprzedażowy (np. robienie demo, negocjacje, zamykanie deali).
Naszym głównym zadaniem będzie
przyprowadzanie jak największej ilości klientów z działań marketingowych.
Do tej pory wszystko jest w miarę jasne.
Ale jak przychodzi do "implementacji" początkujący founderzy zaczynają się niestety gubić. A tak naprawdę jest to dość proste.
Elementy procesu zakupowego w SaaS (lejek, funnel)
Proces zakupowy klienta możemy podzielić na 4 kluczowe etapy.
- TOFU - Top of Funnel - początek lejka
- MOFU - Middle of Funnel - środek lejka
- BOFU - Bottom of Funnel - dół lejka
- Flywheel - poza lejkiem, retencja i adwokatura
Każdy z tych etapów prowadzi klienta o jeden krok dalej, od pierwszego kontaktu z naszą marką aż do zakupu produktu.
Na każdym etapie mamy inne "narzędzia marketingowe", które powinniśmy wykorzystywać oraz inne metryki, które powinniśmy badać.
Dziś omówimy sobie etap 1: TOFU. W kolejnych mailach omówimy kolejne.
TOFU - czyli "góra lejka" to pierwsze miejsce styku klienta z naszą aplikacją.
Jest to moment, w którym naszym zadaniem jest zbudowanie świadomości u klientów, że istnieje taka aplikacja jak nasza i rozwiązuje dany problem.
W większości przypadków, w których "aplikacja nie wypaliła" founderowi zwyczajnie nie udało się dotrzeć do wystarczającej liczby klientów.
Nasze cele na tym etapie lejka:
- Przyciągnięcie uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów.
- Działania o charakterze edukacyjnym
- Generowanie ruchu na stronie
- Budowanie świadomości problemu
- Budowanie świadomości istnienia rozwiązania.
Nasze cele na tym etapie osiągniemy dzięki konkretnym działaniom marketingowym takim jak:
1.Content Marketing
- Artykuły
- Infografiki
- Krótkie filmy edukacyjne
- Budowa autorytetu
- Edukacja rynku
2. SEO (Search Engine Optimization):
- Tworzenie wartościowych treści blogowych, artykułów, przewodników, które odpowiadają na pytania i problemy potencjalnych klientów
- Optymalizacja techniczna strony
3. Social Media Marketing
- Budowanie społeczności wokół produktu i angażowanie potencjalnych klientów poprzez posty, dyskusje, webinary.
4. Public Relations (PR)
- Artykuły gościnne
- Wzmianki w mediach branżowych
5. Reklama płatna (opcjonalnie, eksperymenty)
- Kampanie Google Ads
- Meta/Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Skierowane na szerokie zapytania lub grupy demograficzne, często z ofertą lead magnetów.
Kluczowe wskaźniki, które powinniśmy mierzyć na tym etapie to:
- Ruch na stronie
- Zasięg postów
- Wyświetlenia reklam
- Liczba pobrań treści
- Współczynnik klikalności (CTR)
Jeżeli dziś zaczynałbym projektować nowy lejek marketingowy pod SaaS zaczął bym od edukacji rynku.
Czyli nawet jeszcze przed premierą aplikacji
tworzyłbym treści edukacyjne, które odpowiadają na konkretne problemy moich "idealnych klientów".
Szczególną uwagę zwróciłbym na
optymalizację tych treści pod LLMy, skąd przychodzi coraz więcej wartościowego ruchu do aplikacji SaaS. Ale o tym kiedy indziej.
W kolejnych mailach zajmiemy się środkiem (MOFU) oraz końcówką lejka (BOFU) oraz tzw. działaniami poza lejkiem (etap koła zamachowego).
Pozdrawiam,
Bogusz
PS
Trwają zapisy do 2 edycji Od Developera Do Foundera 3.0. W ofercie Early Bird (do 06.10) otrzymasz zniżkę oraz bonusowy kurs Marketing SaaS.
Dołącz do ponad 2000 niezależnych developerów, którzy budują swoją przyszłość i utrzymują się z własnych SaaSów.
Skończ sprzedawać swój czas (który nie odzyskasz). Włóż go w rozwój własnego produktu (który się skaluje i może Cię utrzymywać przez lata).
Tutaj szczegóły 2 edycji, agenda i grono mentorskie