Cześć, tu Bogusz 🔥
Dziś 8 metryk, które warto powinieneś śledzić w swoim SaaSie.
Dwie pierwsze pokazują Ci jak szybko idziesz i jaką drogę już przeszedłeś.
Sześć pozostałych określa zdrowie Twojego biznesu.
3 z nich mają maleć. Im mniej tym lepiej.
3 mają rosnąć. Im więcej tym
lepiej.
Zaczynamy!
1) MRR - Miesięczny powtarzalny przychód 📈
Podstawa każdego biznesu SaaS. Ta metryka określa ile klienci płacą Ci średnio, w danym miesiącu (z subskrypcji).
Przychód miesięczny może się różnić od MRR dlatego, że np. 3 klientów kupi pakiety na rok. W danym miesiącu na Twoje konto wpłynie więcej pieniędzy, ale Twój MRR wzrośnie o 1/12 rocznej płatności klienta.
Naturalnie MRR to metryka, która ma stale rosnąć.
Przynajmniej raz w tygodniu warto patrzeć na MRR.
2) Month-over-month growth - procentowy wzrost miesięczny MRR 📈
Współczynnik, który pokazuje procentowy wzrost Twojego MRR w skali miesiąca.
Im
większy wzrost tym lepszy. Sam wysoki MRR nic Ci nie da, jeżeli np. z miesiąca na miesiąc będzie spadał.
3) CAC - Koszt pozyskania klienta 📉
Średni koszt pozyskania klienta to koszt wszystkich działań marketingowo-sprzedażowych podzielony przez ilość zdobytych w danym okresie klientów.
Im mniejszy CAC tym lepiej. W biznesach opartych o finansowanie VC zakłada się, że dobry współczynnik CAC to 1/3 LTV, czyli ilości pieniędzy, którą klient zostawi u nas przez całą swoją przygodę z naszą aplikacją.
Czyli jeśli klient średnio zostawia u nas 9000 zł to możemy wydać maksymalnie 3000 zł na jego pozyskanie. Przy czym to wymaga dużych nakładów finansowych.
W biznesach bootstrapowanych (z własnych środków) lepiej optymalizować CAC to na 2 do 6 miesięcy płatności
klienta.
Czyli jeżeli sprzedajemy dostęp za 100 zł / mc to na pozyskanie klienta możemy wydać 200-600 zł. Wtedy maksymalnie po 6 miesiącach klient się spłaca.
4) Wysiłek sprzedażowy 📉
Ta metryka określa nam jak długo trwa zamknięcie sprzedaży od pierwszego kontaktu z klientem, aż do kupienia przez niego subskrypcji oraz jak dużo kontaktów musimy nawiązać.
Oczywiście im mniej tym lepiej, więc dążymy do minimalizacji tej metryki wraz z upływem czasu.
Co może nam w tym pomóc:
- Dobry onboarding w aplikacji
- Mailowe sekwencje
onboardingowe
- Filmy instruktażowe krok po kroku
- Grupa wsparcia dla klientów
- Odsiewanie "oglądaczy" tzn. osób, które przychodzą na spotkania demo, ale nie chcą nic kupować.
- Badanie potrzeb i zasobów klientów przed spotkaniami (sprawdzanie czy w ogóle jest sens się spotykać).
5) Churn - współczynnik odchodzenia klientów 📉
Ta metryka pokazuje jak zdrowy jest Twój SaaS. To procent klientów, którzy odeszli
w danym miesiącu. Lub % przychodu, który straciliśmy (revenue churn).
Churn przychodu = Stracony MRR w danym miesiącu / MRR z początku miesiąca.
Początek miesiąca: 10 tys. zł MRR
Stracony MRR: 1 tys. zł MRR
Revenue churn: 10%
Jeżeli ten współczynnik przekracza 5% to warto się temu przyjrzeć. Jeżeli przekracza 10% to Twój biznes płonie.
Im mniej tym lepiej.
6) ACV - roczny przychód z klienta 📈
Im większa wartość "rocznego kontraktu" tym mnie klientów potrzebujemy, żeby nasz biznes osiągał większe przychody.
Dlatego też odradzam budowę SaaSów B2C - konsumenci płacą zdecydowanie mniej niż biznes! Pisałem o tym szczegółowo tutaj. https://akademiasaas.mailingr.co/p/mailing/i/dlaczego-odradzam-budowe-produktow-b2c-7-mikro-saasow).
Najlepszym
sposobem podnoszenia ACV jest zwiększanie cen i ulepszanie naszego pricingu.
7) Expansion Revenue 📈
Ta metryka oznacza nowy przychód z aktualnych klientów.
Chodzi tu przede wszystkim o przechodzenie istniejącego klienta na wyższe plany abonamentowe, płatność za większe ilości danych i za dodatkowych użytkowników.
Jeżeli dobrze zbudujesz swój cennik to przychód z klienta będzie rósł wprost proporcjonalnie do rozwoju jego biznesu.
To piękno SaaSów. Możesz w danym miesiącu nie pozyskać klienta, a i tak na koniec miesiąca zarabiać więcej!
8) Współczynnik poleceń 📈
To metryka, która często jest pomijana. Chodzi tu głównie o to jak
dużo nowych klientów przyszło z polecenia klientów aktualnych (pośrednio lub bezpośrednio).
Im więcej poleceń tym więcej nowych klientów. Im więcej nowych klientów tym więcej poleceń.
Jeżeli uda Ci się zbudować taką dobrze naoliwioną maszynę to Twoi klienci będą przyprowadzać więcej nowej sprzedaży niż Twoje własne działa marketingowe!
Po prostu ludzie najbardziej polegają na bezstronnych opiniach osób, którym ufają.
Dzięki za dziś.
Pozdrawiam,
Bogusz
PS zbuduj i znajdź klientów na swoją aplikację z nami w Akademii SaaS.
|
|
|
|
|
